Sales Эксперт: Маркетинг и продажи юридических услуг | Юридический маркетинг | Семинары для юридических фирм

Многие руководители берут специалиста в штат с условием, что он будет продавать себя и услугу. Вплоть до того, что юристы начинают заниматься холодным обзвоном потенциальных клиентов.

Почему возникает такое желание?

У руководителя юридической компании есть естественное желание освобождать свое время. Поэтому он берет себе сотрудников. Обычно, в первое время нагрузка на молодого специалиста небольшая. И опыта мало и заказов немного. Чтобы как-то загрузить рабочее время своего сотрудника, руководитель просит начать его заниматься активными продажами. Звонить и предлагать услуги.

Теперь подумайте к чему может привести такая оптимизация времени специалиста?

К чему же стремится молодой или опытный руководитель юридической компании? 

Какие основные критерии УСПЕХА своей компании  они видят?

Простой опрос руководителей позволил мне выявить три основных критерия успеха.

Если вы не знаете, как покупает ваш клиент, как он мотивируется и что его убеждает, как он принимает решение - у вас нет шансов продать.

Это очень серьезная проблема. Мы не понимаем клиента - клиент не понимает нас, именно потому, что мы не понимаем его.

А действительно, подумайте - Кто ваш клиент?

Попробуйте описать портрет своего клиента.

Самая большая сложность начинающего бизнеса – это то, что процесс продажи  мало управляемый. А как можно управлять, если нет никаких цифр? Как можно что-то прогнозировать, если основной принцип продаж: Сколько продадим, столько и продадим?

Чтобы начать прогнозировать - необходимо опираться на исходные данные.
Поэтому полезно фиксировать все данные о том, что происходит с клиентом как только произошел первый контакт. Отслеживать движение клиента. Входящие и исходящие звонки должны быть все зафиксированы. Фиксировать  откуда пришел клиент для того, чтобы понимать какой канал продвижения наиболее эффективный.

На этапе развития любой компании хаос в управлении не помеха. Но как только вы получаете первые результаты, нужно задуматься о структуре, ключевых бизнес-процессах и создании системы. Система необходима, чтобы закрепить успех.
Это похоже на то как альпинисты взбираясь вверх закрепляют себя на достигнутой высоте.

К тому же если раньше вы могли быть "вездесущим": все помнить, за все отвечать... То при росте компании вы  все равно не успеете уследить за всем.
В итоге начинаются сбои. Первые недовольные клиенты.
А вы прекрасно понимаете, как это может отразится на вашей репутации.

..."А зачем мне увеличивать продажи? Это опять напрягаться... У нас есть клиенты, с которыми мы работаем. Нам хватает..."

Знакомые мысли?
Так часто хочется остаться в зоне комфорта. Как только мы добиваемся первых успехов в бизнесе - мы расслабляемся.

Вот такие мысли у одного руководителя бухгалтерской компании с которым мы начали работать. Мы всего лишь попросили посмотреть в будущее на 3 года вперед, на пять, десять лет...

И только в эот момент руководитель задумался и очень серьезно...

Если бизнес живет только благодаря старым заслугам, он постепенно умирает. Если нет продаж, нет новых клиентов - это первые шаги к умиранию.

Работающий бизнес - это бизнес с постоянными новыми вливаниями, новыми клиентами.

Поэтому ищите способы, если не работают старые - ищите новые способы поиска клиентов, способы осуществления продаж.

Хочу прокомментировать вопрос, который мне озвучили на одной из встреч.

..."Как нам эффективнее продавать бухгалтерские и юридические услуги на аутсорсинг? Есть ли какие-то технологии для этого?
Раньше мы использовали только пассивные продажи". С 2009 года звонков стало совсем мало. Да и те кто звонили выбирали более дешевые варианты. Я знаю компании, где используются активные продажи, но взяв менеджера по продажам я понял, что сделал ошибку - продаж нет, а затраты возросли"...

Что сделать, а главное КАК? Вот немой вопрос большинства руководителей. Вопрос КАК основной, когда нет знаний и опыта в маркетинге и продажах, выстраивании системы и даже управлении сотрудниками.

Аутсорсинг - это не просто услуга. Степень доверия должна быть раза в два выше, чем при продаже любой другой услуги.
А если мы говорим про юридический и тем более бухгалтерский аутсорсинг - тут доверие  клиента к вам должно просто зашкаливать. Вот именно по этой причине большую часть своих клиентов вы получаете через рекомендации.

Но обычно, такого потока клиентов не хватает.

Есть ли еще способы развития и завоевания доверия у клиентов?

Конечно есть. К сожалению одного профессионализма сотрудников в завоевании доверия мало.

Манипуляции в переговорах встречаются чаще, чем мы себе представляем. Самое страшное, что 90% манипуляций остается нами незамеченными.

Если вы как руководитель ведете переговоры: с клиентами, партнерами, чиновниками и т.д. ВЫ не раз подвергались приемам манипуляций.
Психологи заметили определенную закономерность, что чем чаще человек подвергается приемам манипуляции, тем сложнее ему противостоять этим приемам.

В момент манипуляции мозг как бы блокируется и перестает воспринимать информацию. Манипулятор фокусирует нас на каких-то незначительных деталях, которые вызывают у нас чувство вины, слабости, неподготовленности, осознание сделанной ошибки и т.д. В этот момент человек особенно уязвим и легко подвергается чужому воздействию.

Время - это один из самых важных ресурсов. Особенно для руководителя и собственника бизнеса. И его всегда не хватает.

А почему?

Деньги, например, можно взять в кредит. А время никто пока в кредит не выдает. У всех у нас 24 часа в сутки.
Ценить время в нашей культуре не принято. Мы легко растаемся с минутами и часами.

И почти всегда вздыхаем, ах если бы в сутках было бы не 24 часа, а на несколько часиков побольше. Вот тогда я бы все успевал(а).
И тем не менее можно научиться эффективнее распоряжаться времеными ресурсами.

Подумайте, куда уходит ваше время и можно ли эти потери как-то оптимизировать?

Например, если много времени тратите на поездки. Слушайте в машине аудиосеминары.

Привычка слушать музыку или радио похоже на пережевывание жвачки. Пользы никакой, одно ощущение, что чем-то заняты.

Сейчас огромное количество книг можно слушать в аудиоформате, что очень удобно и позволяет экономить время.

Что такое быть предпринимателем или бизнесменом(вумен)?

У меня свой бизнес. Значит ли это что человек может назвать себя предпринимателем?

Зачастую бизнес, это хобби, которое отбирает все время собственника, потому что он является самым лучшим специалистом.

Нет собственника - нет и бизнеса. А значит весь бизнес у вас в голове. И зарабатывает этот бизнес только тогда, когда сам собственик работает.

А если не работает, то и денег нет.

Как долго вы сможете продолжать в таком же темпе?

Пока есть силы, а потом? Кто-то подумает: Зачем думать про то, что будет завтра?

Поверьте деньги это еще не все что нужно для счастья и гармонии. Если нет свободного времени на себя, на семью, на отдых, на увлечения, на обучение....
Это сильно ограничивает.

Поэтому если вы хотите быть счастливым, кроме денег нужно еще и свободное время.
Освобождайте свое время путем выстраивания системы.
Думайте как из хобби превратить вашу компанию в бизнес, пусть небольшой, но при этом с такой системой в которую не обязательно каждый день включаться и работать внутри.
Чтобы вы могли отдыхать, заниматься с детьми, гулять или сделать что-то о чем давно мечтали.

Когда вы знакомите своего клиента с компанией и продуктом, о чем вы говорите больше о себе или о клиенте?

В 99 случаях из 100 в презентации мы говорим о себе.

А что хочет слышать наш клиент?

А вот клиент хочет слышать о самом себе, о своих проблемах и о решениях своих проблем.

Чем проще вы говорите о своей компании и продукте, чем больше связей вашего продукта с решением проблем клиента, тем более мотивирующим будет казаться ваше предложения в глазах клиента.

Прекращайте говорить о себе.

И начинайте говорить о клиенте его словами.

Что первично? КОМУ? или ЧТО?

Часто мне задают этот вопрос. Все равно с чего вы начнете. Самое главное, чтобы продукт и клиенты были связаны между собой. Ваш продукт должен решать глобальные проблемы ваших клиентов. И чем более глобальные проблемы вы решаете - тем быстрее и дороже вы будете продавать свой продукт.

Подумайте вот над каким примером:

Что вам нужно чтобы открыть ресторан и при этом так, чтобы ресторан был прибыльным?

Управление начинается с анализа. Давайте проведем небольшой эксперимент.

Есть такое понятие, что чтобы эффективно продавать нужно знать три вещи: ЧТО? КОМУ? КАК?

Давайте попробуем ответить на эти вопросы:
Спросите у себя в компании трех человек?

Что мы продаем? Это вопрос связан с самим продуктом - необходимо понимать, что вы предлагаете своему клиенту.

Кому мы продаем? Этот вопрос связан с клиетом. Как вы представляете себе портрет своего клиента.

Как мы продаем? Этот вопрос связан с технологией продаж. Определить ключевые шаги, которые помогают потенциальному клиенту стать реальным клиентом.

Мы частенько проводим такой эксперимент в компаниях с которыми работаем. Так вот еще ни разу не было так, чтобы три человека имели одинаковое представления о трех основных составляющх продаж.

Плохо это или хорошо - вам решать. Знаю одно - управление продажами в таких компаниях слабое.

Первое условие для эффективного управление это наличие понимание чем я управляю. Пока все происходит на интуитивном уровне, внутри вашей головы -  управлять этим невозможно.

Продажи – это та тема, которая волнует любого собственника бизнеса. Ведь продажи напрямую связаны с прибылью компании.

Как увеличить продажи?

Как отбить рекламные вложения и получать больше клиентов?

Как «оживить» тех клиентов, которые когда-то покупали, а сейчас нет?

Как управлять продажами?

Как делегировать продажи, если все продажи делает руководитель?

Как получать прибыльных клиентов?

Как удерживать клиентов и развивать лояльность?

Это лишь малая доля тех вопросов, которые возникает в головах у руководителей, которые заинтересованы в увеличении прибыльности своего бизнеса.

Несмотря на то, что литературы, книг, статей, семинаров, тренингов очень много интерес к этой теме все равно не угасает.

Почему?

Да потому что меняется рынок – меняются и технологии. И если какое-то время назад рецепты, которые вы вычитали – работали, то сейчас возможно вы понимаете, что нужно что-то новое.

 

На статью про качества руководителей я получила несколько откликов. В частности несколько человек мне задали вопрос, почему я из всех качеств выбрала: принятие решения, инициативность и интуиция? А как же аналитические способности, умение планировать и т.д.

Был у меня опыт общения с двумя руководителями. Оба собственники одной компании.

Один из них сразу после института стал предпринимателем. Через несколько лет он развил свою компанию до такого уровня, что ее предложили купить один московский холдинг. Он продал свою компанию, так давно мечтал заняться совсем другой сферой бизнеса. В это же время он встретил своего будущего компаньона.

Здравствуйте коллеги!

Знаете, с каким интересным парадоксом я достаточно часто сталкиваюсь последнее время.

Совсем недавно мы начали работать с достаточно крупной компанией, которая продает услуги. Рекламный бюджет этой компании составляет 100-200 тысяч в месяц. Отдача от рекламных вложений 10%.. Перед исполнительным директором стоит задача увеличить продажи в 4 раза. При этом сам исполнительный директор - хороший специалист - лучше всех может оказать услугу, но как найти еще клиентов просто не знает.

Ясно, что компании нужна помощь консультантов не только в продажах, а даже в элементарном финансовом планировании. Но вот проблема. В какой-то момент расходы стали превышать доходную часть и платить за услуги консалтинга просто нечем. Еще бы такой рекламный бюджет - руководители готовы выбрасывать деньги на ветер в надежде на чудо. Что вот мне сделают волшебную рекламу и клиенты "повалят" ко мне толпой. Да, да - именно ко мне, а не к моим конкурентам. Хотя чем я от них отличаюсь кроме названия, я даже и знать не хочу.

Выношу вопрос на общее обсуждение. Один из участников тренинга по повышению авторитета руководителя задал такой вопрос: Какой должен быть человек, чтобы можно было сказать: Вот ОН - ИДЕАЛЬНЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ!!!

Если вы руководите бизнесом, сотрудниками. Если пока не руководите, но очень хотите - этот вопрос в той или иной степени актуален. 

Знаете, я сама задумалась над этим вопросом.

В жизни любого человека присутствуют негативные и позитивные ситуации.

Как вы думаете на каких ситуациях человек дольше и больше фокусируется?

Правильно на негативных.

Центров возбуждения отвечающих за негатив в головном мозге человека намного больше. Мы быстрее обращаем внимание, если слышим про негатив.

Конечно этим свойством пользуются все: средства массовой информации, реклама, сотрудники, даже наши дети, чтобы обратить наше родительское внимание начинают плохо себя вести, приносить плохие отметки, иногда даже болеть.

А если негатива в нашей жизни больше то неудивительно, что мы накапливаем в себе массу негативых эмоций и стресса.

Да я вот тоже сейчас пишу, а позитива в моих словах немного :) Зато внимания привлеку больше.

Как же поддерживать в себе позитив? Как накапливать в себе позитивный настрой и энергию?

Как много у вас привычек, которые ограничивают ваше развитие?

Почти любая привычка рано или поздно начинает нас ограничивать. Когда бизнес только-только начинает развиваться мы создаем себе огромное количество привычек.

Например, самый простой способ заявить о себе и получить первых клиентов - это дать рекламу. Причем рекламные ролики мало чем отличаются от рекламы конкурентов. Самое печальное, что надежда на рекламу у многих очень большая. Чаще всего затраты на рекламу неоправданы - но привычка очень сильна...
Иногда для того, чтобы развиваться необходимо отказаться от привычных методов. И это зачастую самый сложный психологический момент для руководителя.

Хочу поделится своими новыми впечатлениями!!! Давно я подумывал над тем, чтобы научится рисовать профессионально. И более того была у меня мечта еще в детстве - научиться рисовать людей, портреты людей. Это самое сложное. Нарисовать натюрморт я могла, даже пейзаж, а вот портрет... Казалось, что это за грнью моих возможностей. Особенно восхищало мея как филигранно рисуют твой портрет на твоих же глазах всего за пару часов.

А вы уже знаете, что поставить правильно цель это половина успеха.