Free Product – что это такое? Модная фишка или необходимость?
Лучшее, что Вы можете сделать для
своего потенциального потребителя, – это успокоить его страхи.
Предложите установить испытательный срок
или выполнить пробное задание.
Гарри Беквит из книги «Продавая незримое»
Free product (Бесплатный продукт) так ли он нужен при продаже услуги?
Давайте хоть раз сосредоточимся не на том, как продать, а на том, как купить. Вернее посмотрим на то, как покупает ваш потенциальный потребитель. Да, да посмотрим на процесс покупки глазами ваших клиентов.
Что происходит с человеком, когда его убеждают что-то купить?
Да первое, что возникает – это сомнения и страхи. Не удивляйтесь. Прежде чем прийти и купить у вас услугу – ваш клиент должен самостоятельно проработать огромное количество своих сомнений и страхов. Даже когда мы покупаем товар, который можем увидеть и потрогать руками мы все равно боимся за качество, боимся переплатить, боимся что нас обманут и т.д. А что уж говорить про услугу. Услуга вообще неосязаема. Поэтому страхов и сомнений еще больше.
Вопрос к вам – а как вы работает со страхами своих клиентов?
А если вы не знаете ответ на этот вопрос, то происходит следующее. Приходит к вам потенциальный клиент, который нуждается в услуге предоставляемой вашей компанией. Вы разговариваете с ним. Обещаете, что все будет хорошо. А сомнения у него никуда не делись. Проверить ваши слова он все равно не может. Для него это тоже самое, как поверить любому встречному на улице. Поэтому клиент ничего не предпринимает. И такое решения кажется для клиента менее рискованным. И все он уходит. А вы думаете: “Ну вот опять пришел, самому ничего не надо, только время потратил на него зря”.
А ведь именно на этом этапе вам не следует много усилий тратить на продажу, вам надо успокоить клиента и разрешить все его сомнения и страхи.
КАК?
А как это делают производители товаров?
Они предлагают бесплатно опробовать товар или дают гарантию возвращения его полной стоимости в случае, если он не подойдет клиенту.
Определенные страхи есть и тогда, когда мы покупаем товар. У меня растет дочь, которой три года. Она ненавидит ходить по магазинам и примерять одежду и обувь. Поэтому все наряды мне приходится покупать без примерок. Дети растут быстро, скорее даже непредсказуемо. То быстро, то медленно. За месяц ребенок может вырасти как за полгода. А потом какое-то время не расти. Поэтому угадывать с размером обуви и одежды порой не просто.
Я представляю, насколько мало бы я покупала, если бы я не была уверена, что могу поменять или даже вернуть купленный товар в детском магазине. А если я знаю, что не потрачу денег зря. И в том случае, если дочке не подойдет курточка или ботиночки я всегда смогу их вернуть или поменять на что-то другое. Я смело покупаю вещи без нее и покупаю гораздо чаще. Потому что попасть в магазин я могу почти в любое время.
Это лишь частный пример. Но он показывает, как повышается объем покупок, когда продавец убирает ряд наших сомнений и страхов.
Помните, ваш клиент также испытывает страх пред тем как сделать заказ. Поэтому если у вас в запасе есть что-то, что развеет его сомнения – это будет отличным козырем в системе ваших продаж.
Самый лучший вариант – это когда у Вас есть бесплатный продукт (FREE Product).
Что может стать бесплатным продуктом?
1. Книга
2. Семинар
3. Вебинар
4. Он-лайн консультация
5. Брошюра о том КАК….что-то сделать вашему клиенту
6. Очень простая, но актуальная услуга, которая есть у Вас в линейке
Например, некоторые юридические компании делали перерегистрацию абсолютно бесплатно для своей целевой аудитории. И таким образом через простую услугу продавали что-то более дорогое.
Что дает создание бесплатного продукта Вам и Вашему бизнесу?
1. Провоцирует доверие у Вашего потенциального клиента.
2. Показывает, что Вы являетесь экспертом в той или иной теме.
3. Экономит Ваше время на предоставление бесплатной консультации
4. Показывает Вашим клиентам, что Вы готовы заботиться о них.
5. Бесплатный продукт отчасти может выполнять и маркетинговую функцию. Это отличная возможность понять насколько интересна та или иная услуга Вашим потенциальным клиентам.
И еще маленький пример.
McDonald’s нашел увлекательный способ привлечения клиентов в свои рестораны – в форме игры. В Стокгольме на одном из домов установили большой экран, на котором в хаотичном порядке движутся различные предметы. Задача прохожих заключается в том, чтобы заснять на камеру телефона тот продукт, название которого появляется на экране слева.
В случае удачной фотоохоты можно смело идти в ближайший ресторан McDonald’s, чтобы бесплатно получить честно “пойманные” кофе, мороженое или пирожок. Но кофе или десертом сыт не будешь, а потому очень вероятно, что, придя в ресторан, новоиспеченным фоторепортерам захочется съесть что-нибудь еще.
Стоит подумать, как такой маркетинговый ход можно применить в Вашем бизнесе.
P.S. Только уберегите себя от мысли, что все клиенты, которые взяли бесплатный продукт, обязательно станут Вашими клиентами. Нет. В лучшем случае их останется 40%. Много зависит от того какая услуга, насколько она нравиться потенциальным клиентам, как Вы дальше общаетесь с этими клиентами и т.д.
Чтобы учесть все факторы и максимально грамотно создать свой бесплатный продукт и внедрить его у себя в компании, мы подготовили для вас он-лайн тренинг. В нем я расскажу во всех подробностях процесс создания автоматической системы привлечения клиентов для вашей фирмы.
В ходе него вы найдете ответы на все вопросы, которые возникают у вас, когда он задумываетесь над вопросом как продавать больше, а времени на это тратить меньше.
________________________________________________________________
Автор: Наталья Михеева, директор компании “Sales Эксперт”
 |
Эксперт по маркетингу и продажам юридических услуг. Автор книги “Как продавать юридические услуги: действенные приемы маркетинга для юридического и бухгалтерского бизнеса”
Более 6-ти лет помогает юридическим и бухгалтерским компаниями развивать свой бизнес и увеличивать прибыль с минимальными вложениями. |
Опубликовал NatalyaMiheeva 3 июня 2010 в рубрике Маркетинг и продажи юридических услуг.
-
Viktor
