Sales Эксперт – маркетинг и продажи юридических услуг | юридический маркетинг | семинары для юридических фирм

Обзор способов привлечения клиентов для юридической фирмы

В течение примерно года я делала опрос среди юридических компаний. Вопрос был один: какие способы привлечения и удержания клиентов Вы используете у себя в компании?

Что же у меня получилось.
Не такой уж и большой список способов привлечения клиентов обычно в арсенале юридической компании.

Да, так исторически сложилось, что пока очень осторожно внедряют у себя в компаниях новые эффективные способы привлечения клиентов. Хорошо это или плохо оценивать не будем. Во всем есть свои плюсы и минусы.

Для меня это значит одно, что юридические услуги – это рынок растущий. Так как шаги в сторону клиента пока весьма вялые.

Рекомендации довольных клиентов.

Самый часто встречающийся способ поиска клиентов. Если вы помогаете людям, то это абсолютно естественно, что они вас рекомендуют своим знакомым, друзьям, родственникам.

Преимущество здесь очевидно – никаких дополнительных вложений. Обычно сам бизнес начинается с одного-двух клиентов, которые с восхищением делятся со своими знакомыми о качестве услуг, а те со своими… и т.д.

Эффективность таких контактов высокая, но  обеспечить стабильный поток клиентов такой способ вряд ли сможет. Если вы в компании один специалист. Возможно вас одного такой способ и «прокормит».

Реклама в справочниках и периодических изданиях.

Тоже относительно распространенный способ рассказать о своей компании и услугах.
Практически все дают рекламу тем или иным способом. «Реклама двигатель торговли» как говорили праотцы маркетинга.

Реклама – самый простой способ рассказать о себе. А если бы только вы давали рекламу, то это был бы идеальный способ. Но рекламируются все, и шансы, что вас заметят в этом «море компаний», уже не так велики как раньше. В общем эффективность такой рекламы пока сомнительна.

Личные связи с «великими мира сего».

Если у вас есть хороший контакт с  чиновниками, бизнесменами… Считайте, что множество заказов у вас в кармане. Но опять же круг клиентов замыкается. Рано или поздно вам все равно придется искать дополнительные источники новых клиентов.

Холодные звонки.

Это метод чаще используется при продаже услуг для бизнеса и стал слишком популярен, чтобы быть эффективным. При этом холодные звонки  -  один из самых дорогих способов привлечения новых клиентов.

Посчитайте! Вам нужно потратить время, чтобы найти компании; время, чтобы дозвониться; время, чтобы преодолеть секретаря и поговорить с руководителем; плюс платить менеджеру зарплату.

В итоге, максимум на что Вы можете рассчитывать – это личная встреча с потенциальным клиентом, т.к. продать сразу по телефону событие из разряда фантастики.

Хотя, этот способ довольно разумен на ранних стадиях развития бизнеса.

Почтовая или e-mail рассылка.

Достаточно низкозатратный и в то же время эффективный способ. Однако, используют его чаще всего бездумно. Просто шлют коммерческое предложение с надеждой, что его прочитают, заинтересуются и сами позвонят.

Такой подход срабатывает, но довольно редко. Тем более, что большинство писем просто не доходят до адресата. Большую часть отфильтровывает секретарь или антиспам программа.

Сайт компании.

У многих юридических компаний он есть и сам этот факт уже радует. Кто-то считает сайт способом продвижения. Но очень мало компаний, кто действительно может отследить эффективность своего сайта.  Чтобы сайт продавал с ним нужно много работать.

По своему опыту могу сказать, что компании–разработчики веб-сайтов понятия не имеют, что такое продажи и как сделать сайт продающим. Поэтому, несмотря на все большую популярность этого инструмента, используют его практически с нулевой эффективностью.

Спонсорство мероприятий.

Вот, что меня порадовало! Есть и такие компании, которые используют этот способ.  Спонсорство мероприятий, где тусуются потенциальные клиенты – действительно очень хороший способ завязать отношения с ними.

Хотя, больше носит имиджевый характер, чем реально продающий. Чтобы этот способ стал продающим – важно правильно составить цепляющее предложение, которое заинтересует участников мероприятия.

Контекстная реклама в поисковых системах.

Совсем немного юридических компаний используют этот вид рекламы. А ведь это, возможно, самый разумный инструмент привлечения новых клиентов через интернет.

Почему? Все просто:

— вы платите только за реальных посетителей вашего сайта;
— возможность работать с очень низким бюджетом – от 400 рублей;
— потребность уже развита  – ваши потенциальные клиенты сами ищут решения.

Опять же надо знать,  как сделать предложение. Как описать свою услугу. Работает при сильно развитом рынке. В регионах эффективность меньше, хотя, скорее всего, эффективность будет расти.

Вывеска на здании.

Да, иногда клиент заходит по вывеске. Особенно если рядом работает или живет. Чаще все-таки заходят любопытствующие.

Вот список и подошел к концу.

Мне очень интересно, какие способы используете Вы? Или какие планируете использовать

Поделитесь своими соображениями на этот счет в комментариях

______________________________________________________________

Автор: Наталья Михеева, директор компании “Sales Эксперт”

Эксперт по маркетингу и продажам юридических услуг. Автор книги “Как продавать юридические услуги: действенные приемы маркетинга для юридического и бухгалтерского бизнеса” Более 6-ти лет помогает юридическим и бухгалтерским компаниями развивать свой бизнес и увеличивать прибыль с минимальными вложениями.

Опубликовал NatalyaMiheeva 27 мая 2010 в рубрике Маркетинг и продажи юридических услуг.